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深入剖析中国工程机械区域市场未来竞争前景
发布时间:2015.07.19 新闻来源:冠军国际cmp88|冠军国际cmp88|官网油缸|冠军国际cmp88|官网螺母|冠军国际cmp88|官网弯管机|拉马--泰州市宝岛机械制造有限公司 浏览次数:


来自工程机械在线(共2节,第一节:)
中国的工程机械行业市场复杂却又充满希望,潜力巨大却又充斥着太多不确定因素。现代商战中,谁制定规则,谁就占据主场。因此,“持久战”的谋略尤为重要。
  中国的工程机械行业市场复杂却又充满希望,潜力巨大却又充斥着太多不确定因素。现代商战中,谁制定规则,谁就占据主场。因此,“持久战”的谋略尤为重要,长期的增长,需要以战略眼光看待营销的布局。作为工程机械区域市场竞争的主体,代理商并不是脱离其外部和内部环境单独存在的,因此在谈到代理商之间竞争的话题时,有必要对目前代理商生存的内外部的环境现状作一番分析。
 
 一、 工程机械行业区域市场竞争的前景

  先看外部环境。从国家层面上来讲,国家经济的发展模式在转变,增速在放缓,银根在缩紧;从行业角度来看,工程机械全行业的增速也在放缓,环比有所下降。结合产业链上下游发展现状和目前制造商的各种数据来看,行业产能过剩是不争的事实,远大于市场需求。由此造成的销售压力对于代理商而言,可想而知。明知各种大力甚至过度地促销风险很大,却只能“顶风作案”。宏观政策的和过度促销也带来了客户预期增高的风险,主要表现为对低首付、服务的预期和回款逾期的预期不断增高,很多已经超出了代理商的承受范围。

  再看内部环境。主要是因为低首付导致的应收账款增加,以及大量促销形成的销售费用、管理费用和财务费用增加,造成了企业目前现金流存在一定风险。

    工程机械行业区域市场竞争的实质是商业模式的竞争

二、商业模式的九要素

  商业模式有9个要素,分别为:价值主张,即公司通过其产品和服务能向消费者提供的价值;目标群体,即公司所瞄准的消费者群体,也称市场细分;分销渠道,即公司用来接触消费者的各种途径;客户关系,即公司与其消费者群体之间所建立的联系;价值配置,即资源与活动的配置;核心能力,即公司执行其商业模式所需的能力和资格;合作伙伴,即公司与其他公司之间为有效提供价值并实现其商业化而形成的合作关系;成本结构,即所需资源的货币描述;盈利模型,即公司通过各种收入流来创造财富的途径。

三、 工程机械行业代理商竞争实质和价值实现手段

  代理商竞争的实质,是代理商提供的产品和服务,能否满足日益增长的客户需求,即企业资源和能力能否实现其客户主张,从而为股东实现其经济价值。也就是说,其实质是价值实现能力的竞争。而代理商实现价值的手段,包括产品经营、品牌经营、资本经营以及人才经营,这是一个循环往复,曲折上升的过程。

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